ROSS HALELIUK
Hambre y deseo de hacer lo necesario para lograr cosas grandes Los empresarios israelíes están fuertemente motivados para lograr cosas grandes; hay un hambre insaciable en sus ojos, en su energía, en su fuerte inclinación a la acción. Trabajan largas horas haciendo lo que debe hacerse y no están dispuestos a aceptar un «no» como respuesta. Es bastante raro ver esta determinación al hablar con fundadores de ciberseguridad en los Estados Unidos: la mayoría ha tenido carreras gratificantes y bien remuneradas antes de comenzar sus empresas, y el nivel de esfuerzo que se necesita para tener éxito en los Estados Unidos suele ser (aunque no siempre) menor en comparación con lo que se requiere en Israel.
Esta inclinación a la acción, la determinación para tener éxito y lo que los israelíes llaman «chutzpá», que se traduce mejor como valentía y audacia, son, en mi opinión, los ingredientes más críticos que impulsan el éxito del país en el espacio de la ciberseguridad. Aunque estas cualidades de ninguna manera son exclusivas de los empresarios de Israel, y hay muchos fundadores de startups en casi todos los países que son igualmente motivados, creo que como porcentaje del total, los israelíes tienen muchas más probabilidades de vivir estos valores. Por ejemplo, el porcentaje de empleados de tecnología en Tel Aviv que planean iniciar su propia empresa es mucho mayor que en cualquier otra parte del mundo (probablemente solo superado por San Francisco y el Área de la Bahía). Esto no debería sorprender: Israel tiene el mayor número de startups per cápita en el mundo.
Mentalidad enfocada en las oportunidades
Cuando observamos la forma en que los fundadores israelíes abordan la creación de empresas de ciberseguridad, es difícil no notar su mentalidad enfocada en las oportunidades. Los posibles fundadores en los Estados Unidos, por ejemplo, suelen tener una idea en la que están muy apasionados, y comienzan la empresa para convertir su visión en realidad. Construir el negocio se percibe como una necesidad para implementar y escalar la idea, un medio para lograr lo que se propusieron alcanzar.
Por otro lado, muchos de los fundadores israelíes piensan en el aspecto comercial de su emprendimiento desde el primer día. Es común ver a varios cofundadores unirse y decir: «Ahora que tenemos la empresa, decidamos qué vamos a construir». A partir de ese momento, buscan formas de asegurarse de que su emprendimiento tenga éxito. Antes de escribir una sola línea de código, saldrán a validar la idea con una amplia variedad de directores de seguridad de la información (CISO, por sus siglas en inglés) (los fundadores típicos se reunirán con 30-40 de ellos a través de la vasta red de capital de riesgo), firmarán algunos socios de diseño e incluso recaudarán capital. Todo esto les permite reducir los riesgos de la oportunidad y emprender el camino para construir un negocio.
Fondos de capital de riesgo israelíes: aprovechando ventajas sin igual
Apostando por e invirtiendo en innovación que redefine la industria
En 2022, YL Ventures recaudó su Fondo V, descrito en el comunicado de prensa de la firma como «el fondo semilla más grande jamás recaudado para ciberseguridad». Y realmente lo es, y había mucho que celebrar: una firma de capital de riesgo está obteniendo más capital para respaldar la innovación global en ciberseguridad liderada por fundadores israelíes. Para aquellos que entienden las matemáticas del capital de riesgo, quedó claro de inmediato que YL está tomando un camino único y haciendo una apuesta muy audaz en el espacio de inversión.
El negocio del capital de riesgo crea todos los incentivos para que los fondos de capital de riesgo recauden grandes fondos y acumulen activos bajo gestión (AUM, por sus siglas en inglés). Sin embargo, cuando esto sucede, la mayoría de los fondos se ven obligados a centrarse por completo en las empresas en etapas más avanzadas o a ser agnósticos en cuanto a las etapas. Esto se debe a que un fondo (pool de capital recaudado de los propios inversores del VC, socios limitados o LP) suele invertir en 15-25 empresas (20 sería el promedio). Alrededor del 50% del capital a menudo se destinaría a inversiones de seguimiento (manteniendo sus participaciones o aumentando las apuestas exitosas).
Dado que el Fondo V de YLV es un fondo de $400 millones, significa que es probable que el VC esté buscando asignar un gran fondo de dinero para inversiones de seguimiento. Probablemente invertirá los primeros $120-170 millones en 20 empresas y utilizará el capital restante para mantener o aumentar su participación en los ganadores principales al participar en rondas posteriores. Otra ecuación matemática que importa aquí es el hecho de que después de una ronda de financiación, los VCs que invierten en la empresa obtendrán aproximadamente el 20% de la propiedad accionaria. Y, a menudo, la mayoría de los fondos quieren asociarse con otros «amigos» y hacer que participen en cantidades más pequeñas (ser «seguidores»). Vamos a juntar todo esto en el escenario hipotético:
Una empresa busca financiamiento semilla, típicamente la primera ronda que involucra a inversores institucionales. El propósito de la semilla es desarrollar un producto funcional, llevarlo al mercado y financiar las operaciones iniciales de la nueva empresa. En este punto, la mayoría de las empresas tendrían un prototipo funcional y pruebas decentes de que alguien está dispuesto a pagar por la solución.
YL Ventures invertirá $6-10 millones y es probable que sus socios inviertan otros $1-3 millones en la empresa.
Suponiendo una inversión semilla de $7-10 millones, esto significa que después de la inversión, la empresa tendría un valor de $30-50 millones.
Este escenario muestra una cosa: YL Ventures está realmente apostando por empresas que redefinen la industria. Si la startup vale $50 millones en la etapa semilla, es casi inevitable que exista la expectativa de que se convierta en un «unicornio» (valorado en más de $1 mil millones) para la serie B. El VC es muy transparente acerca de su ambición, afirmando que «los fundadores israelíes de ciberseguridad de hoy buscan construir empresas masivas con la posibilidad de llevarlas a ser públicas». Aunque la situación económica ha cambiado y hemos pasado el momento en que casi cualquier persona que saliera del 8200 recaudaría $7-8 millones basados solo en un «pitch-deck», la ambición y el impulso de los emprendedores no han cambiado; lo que cambió es la evidencia que los VCs buscan para desarrollar su convicción.
Uno de los desafíos de muchas startups es que sus inversores no están listos para seguir apoyándolas y aumentando su inversión a medida que la empresa crece. Esto sucede por diversas razones: un fondo de VC solo puede invertir en pre-semilla o semilla, el tamaño del fondo puede no ser lo suficientemente grande o los socios pueden tener una idea diferente sobre la financiación de seguimiento. Los VCs israelíes resolvieron el problema de necesitar asegurar capital de seguimiento al recaudar grandes fondos por adelantado. Algunos incluso comenzaron a recaudar nuevos fondos dedicados para rondas A+, como Glilot (liderado por Lior Litwak, quien se refiere a ello como un «fondo de crecimiento temprano»). Los fundadores que reciben dinero de los principales inversores israelíes saben que continuarán respaldando siempre que el equipo pueda ejecutar y avanzar.
Un equipo superestrella y acceso a capital de crecimiento son los dos ingredientes clave necesarios para construir un líder en el mercado, y Israel tiene ambos.
Creando sistemas de apoyo y centros de recursos para ayudar a los fundadores a tener éxito Es difícil encontrar en estos días una firma de capital de riesgo que no busque formas de comunicar su valor añadido, aunque pocos puedan cumplir esa promesa. Los inversores israelíes de primer nivel son esa rara excepción: en cada paso del camino, buscan apoyar a sus emprendedores en su viaje de iniciar y escalar una startup exitosa.
Recibir un cheque de uno de los principales VCs israelíes, como Cyberstarts, YL Ventures, Team8, Glilot Partners y Jerusalem Venture Partners, por nombrar algunos, conlleva mucha ayuda práctica. YL Ventures, por ejemplo, comunica claramente los tipos de apoyo que proporciona en su sitio web. Incluye:
- Introducciones a socios de diseño y clientes (afirman con orgullo que en los primeros 2 años, más del 40% de los clientes se aseguraron a través de YLV).
- Orientación y apoyo en estrategias de mercado, POCs (pruebas de concepto), estrategia y enfoque de ventas.
- Estrategia y ejecución de marketing, creación de material y contenido, cobertura mediática y participación en eventos, investigación de mercado y análisis competitivo.
- Apoyo en la ideación a través de decenas de llamadas con clientes y expertos, validación de mercado continua de expertos en el dominio de la industria, investigación de mercado y competidores, soporte para MVP y más.
- Financiamiento de seguimiento, investigación e introducciones a inversores de primer nivel, elaboración de estrategias y preparación de material para rondas de financiamiento posteriores y otros tipos de apoyo financiero.
- Recursos humanos, reclutamiento en Estados Unidos e Israel, búsqueda, entrevistas y evaluación de ejecutivos, y ayuda para la apertura de oficinas internacionales.
- Creación y escalado de departamentos de operaciones, presupuesto, asociaciones, operaciones diarias, soporte logístico y similares.
Es evidente que recibir un cheque de YL, Cyberstarts y otros VCs israelíes viene acompañado de un tremendo apoyo y un valor añadido para el portafolio, algo poco común en cualquier otra parte del mundo.
Facilitando presentaciones a líderes de seguridad
En una etapa temprana, el recurso más importante que buscan las startups es el acceso a líderes de seguridad. En primer lugar, tener la capacidad de entrevistar a CISOs simplifica enormemente el proceso de descubrimiento de clientes: poder hacer preguntas a 20-50 líderes de seguridad, comprender su situación actual, las herramientas que están utilizando y sus deficiencias, así como lo que los CISOs están dispuestos a invertir dinero en los próximos uno o dos años, es invaluable. En segundo lugar, las startups en etapas iniciales necesitan socios de diseño, empresas dispuestas a dar una oportunidad al nuevo jugador y ayudarlo a construir una solución sólida para un problema doloroso. Por último, pero no menos importante, los emprendedores buscan su primer conjunto de clientes de referencia, un paso crítico en el viaje de la startup, especialmente en ciberseguridad, donde gran parte del proceso de compra se basa en la confianza.
Poder listar varias empresas Fortune 100, Fortune 500 e incluso Fortune 1000 como clientes puede ser verdaderamente un evento que cambie la vida para cualquier startup de ciberseguridad. Vender a CISOs es difícil, y contar con una presentación cordial de un VC puede marcar una gran diferencia. Los VCs israelíes de primer nivel han construido redes poderosas de líderes de seguridad de las principales empresas estadounidenses y globales, lo que les brinda la capacidad de actuar como un centro de recursos poderoso para los emprendedores de startups, conectando a aquellos que están construyendo la próxima ola de innovación en ciberseguridad con aquellos que la necesitan. En este arreglo, los CISOs tienen la oportunidad de apoyar la innovación y beneficiarse de sus resultados, mientras que los emprendedores de seguridad obtienen un amplificador de fuerza en forma de apoyo de líderes ejecutivos.
Ejército israelí: un campo de entrenamiento para emprendedores
No es un secreto que las Fuerzas de Defensa de Israel (IDF) y su Unidad 8200 son conocidas por haber desarrollado increíbles capacidades ofensivas y defensivas en ciberseguridad. Esto no fue realmente por elección, ya que desde su creación, el país tuvo que luchar por su supervivencia y defender su forma de vida contra adversarios de varias direcciones. Después de décadas de inversiones y trabajo duro, las IDF se convirtieron en lo que se conoce hoy en día: una de las fuerzas militares de ciberseguridad más avanzadas.
Estados Unidos posiblemente posea capacidades de ciberguerra mucho más superiores que Israel, pero eso no debería ser una sorpresa: Estados Unidos gasta cerca de 2 billones de dólares solo en el Departamento de Defensa (DOD), mientras que Israel, siendo una economía mucho más pequeña, invierte en su ejército alrededor de 7 veces menos. En ambos países, el ejército ofrece una habilidad increíble para que los miembros del servicio construyan su carácter y desarrollen habilidades técnicas en ciberseguridad. Ninguna empresa del sector privado se enfrentará a desafíos técnicos tan avanzados como la NSA en Estados Unidos o la Unidad 8200 en Israel, y ningún proveedor de servicios brindará a sus empleados tanta libertad como estas dos agencias.
La Unidad 8200 no es solo una unidad militar de élite, es mucho más. En una de las conversaciones con un amigo que es ex miembro de la Unidad 8200, concluimos que el ejército de Israel, es el equivalente al sistema universitario de Estados Unidos. Ambos crean fuertes vínculos entre las personas, les ayudan a aprender, madurar y desarrollar sólidos lazos sociales (aunque el servicio militar no resulta en deuda estudiantil). La Unidad 8200 y otras unidades tecnológicas de élite son los equivalentes de Israel a las universidades de la Ivy League o a las principales instituciones educativas estadounidenses como Stanford y el MIT. Ambos señalan a posibles empleadores que los graduados están en la cima de su campo, ambos permiten a las personas conocerse, construir relaciones cercanas, formar parte de una comunidad unida, encontrar cofundadores y comenzar empresas. Similar a cómo un graduado de Yale o Harvard de Chicago aprovecharía su red en Nueva York para comenzar un negocio, un ex miembro de la Unidad 8200 que está fundando una startup usaría su red para contactar con vicepresidentes en las principales empresas de tecnología y CISOs, ya sea para validación rápida, asociación de diseño o incluso para agregarlos al equipo principal. En mi opinión, la Unidad 8200 fomenta un sentido de camaradería mucho más profundo que cualquier universidad. Incluso tiene su propia asociación de ex alumnos (más de 19,000 miembros), que organiza eventos anuales de networking, hubs internacionales, programas de aceleración y comunidades para fundadores primerizos como el Círculo de Fundadores.
El enfoque en el espíritu empresarial y la idea de que el servicio militar es algo temporal son algunos de los factores clave que distinguen a la Unidad 8200 de élite de las agencias de élite de Estados Unidos, como la Agencia de Seguridad Nacional (NSA). Los principales expertos en ciberseguridad de Estados Unidos que se unen a la NSA tienden a quedarse allí durante décadas; si se van, generalmente es para retirarse y trabajar en consultoría de ciberseguridad, y a veces para convertirse en CISOs de grandes organizaciones. Vale la pena señalar que esto ha comenzado a cambiar, en gran medida debido al trabajo de DataTribe, una incubadora centrada en ciberseguridad que respalda a los principales ex miembros de las agencias de inteligencia de Estados Unidos y los ayuda a fundar empresas; ejemplos de compañías exitosas en el portafolio de DataTribe incluyen Dragos y Enveil. Los ex miembros de la Unidad 8200, a diferencia de sus contrapartes estadounidenses, generalmente se van a finales de sus 20 años para unirse a sus amigos en una startup exitosa o construir una empresa que marque un camino propio.
Ecosistema israelí: reinvertir en tu red
Otro aspecto crítico que llevó a la dominación de Israel es el hecho de que los emprendedores de ciberseguridad en este pequeño país reinvierten en sus redes. Un claro ejemplo es como Check Point dio lugar a un gran número de nuevas startups; esto muestra solo una parte muy pequeña de lo que implica ser parte del mercado de seguridad israelí.
Los emprendedores israelíes están estrechamente conectados: aquellos que salen de sus empresas se convierten en inversionistas ángeles en compañías fundadas por sus amigos, y en socios limitados o generales en las firmas de capital de riesgo del país. Los fundadores experimentados actúan como asesores para sus colegas y pagan adelante abriendo las puertas a aquellos en su red en el camino de construir su negocio. Un gran ejemplo de personas que han moldeado el ecosistema israelí es Shlomo Kramer, quien co-fundó Check Point, comenzó Imperva y Cato Networks y realizó más de 58 inversiones personales en startups.
Debido a lo pequeño que es el ecosistema local, el talento se mueve y las personas que han demostrado que pueden ejecutar tienen una alta demanda. Lo que es especialmente interesante es la cultura israelí de los primeros adoptantes: las empresas siempre se están ayudando mutuamente al convertirse en clientes tempranos y socios de diseño. A menudo, no hay intercambio de dinero: un fundador le dirá a otro «Seré tu socio de diseño, así que te permitiré entrar, ver lo que hacemos, cómo lo hacemos y cómo tu solución podría encajar en nuestro entorno».
Gobierno israelí: brindar apoyo y construir puentes
El gobierno ha desempeñado un papel fundamental en fomentar el ecosistema en Israel y hacer posible la creación de corporaciones internacionales valiosas. A principios de la década de 1980, el gobierno se dio cuenta de que sin acceso a capital, no podría crear las condiciones necesarias para que los negocios prosperaran. En 1983, lanzó un programa llamado Yozma, que igualaba cualquier inversión extranjera de capital de riesgo en startups israelíes. Si la empresa tenía una salida exitosa, se le pedía al VC que devolviera la porción de la inversión del gobierno, dejando las ganancias excedentes a los inversionistas. Esto, combinado con políticas inteligentes y estratégicas en otras áreas, hizo posible que Israel atrajera 28 veces más capital de riesgo per cápita que Estados Unidos en menos de cuarenta años.
El país fue mucho más allá de incentivar a los VCs a invertir en empresas israelíes. Para estimular el crecimiento, creó más de 40 subsidios de investigación y desarrollo (I+D), algunos de los cuales cubren hasta el 50 por ciento de los gastos de I+D aprobados. Estos programas, combinados con el acceso a tecnologías de ciberseguridad de vanguardia y un sólido grupo de talento, motivaron a una larga lista de prominentes corporaciones internacionales, incluidas Microsoft, Amazon, Intel, McAfee, Citibank e IBM, a abrir sus centros de investigación y desarrollo enfocados en ciberseguridad en el país.
Otros incentivos gubernamentales incluyen reducciones de impuestos para las empresas que crean o transfieren su propiedad intelectual a Israel, así como diversas deducciones fiscales para los inversionistas ángeles que apoyan a las startups en etapas tempranas del país. El gobierno israelí ha estado buscando continuamente formas de estimular el crecimiento del ecosistema tecnológico y los programas que ha construido para lograrlo resultaron un gran éxito. La forma en que el país estructura su apoyo es incentivando la ambición global y una buena ejecución; a diferencia de algunas otras naciones donde programas similares terminaron habilitando ambiciones locales y enfocadas hacia adentro, el ecosistema de startups israelí está casi completamente centrado en los mercados internacionales.
Pensamientos finales
Israel se ha establecido como líder mundial en el sector tecnológico: tiene la mayor cantidad de startups por habitante en el mundo, el mayor porcentaje de ingenieros y científicos por habitante en el mundo y ocupa el segundo lugar en el mundo en gasto en investigación y desarrollo per cápita. La ciberseguridad es uno de los sectores más críticos para el país, y Israel ha tenido un gran éxito en este campo. Aunque hay algunas preguntas difíciles que debe responder y problemas complicados que resolver, la trayectoria hasta ahora ha sido impresionante.
Los emprendedores israelíes han encontrado muchas formas de construir y fortalecer sus ventajas competitivas: con el nivel de apoyo que reciben las startups en etapas tempranas en forma de capital, redes de CISOs, canales de distribución, asociaciones industriales y demás, a menudo es difícil y no exactamente inteligente para las empresas con sede en Estados Unidos competir directamente contra sus competidores bien financiados.
Hay muchas partes del éxito israelí en ciberseguridad que son difíciles o directamente imposibles de replicar: el papel del servicio militar, el espíritu emprendedor y la mentalidad enfocada en la comunidad de «vamos a tener éxito juntos«. También hay otros aspectos que, en mi opinión, más países deberían aprender, por ejemplo, el papel del ecosistema de VC que va mucho más allá de proporcionar capital, el estudio de caso de cómo atraer capital extranjero y la fórmula de cómo construir una cultura de asociaciones de diseño.El mundo de la tecnología está evolucionando rápidamente, al igual que el ecosistema de ciberseguridad. Los emprendedores que construyen la próxima generación de innovación en seguridad deben mantenerse ágiles, moverse rápido e iterar con frecuencia. Como dijo Charles Darwin famosamente: «No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente; es aquella que es más adaptable al cambio«.
